公共工事の利益率はどのくらい？適正な粗利率の目安と高める方法

公共工事の利益率はどのくらいなのか。民間工事の粗利率に悩む中小建設会社の経営者から、こうした質問はよく聞かれます。公共工事は入札で価格が決まるため、見積もり交渉を重ねる民間工事とは利益の仕組みが異なります。

この記事では、公共工事の粗利率の目安を入札社数や予定価格との関係から整理し、粗利率を高める方法を案件選びから落札後の対応まで解説します。

公共工事の粗利率はどのくらいが目安になるのか？

粗利率は、入札額（売上）から施工に必要な原価を差し引いた割合です。民間工事でも使う考え方ですが、公共工事では価格が入札で決まるため、粗利率の水準は競争環境に左右されるという特徴があります。

予定価格との関係で見る粗利率の考え方

公共工事では、発注者が工事内容を積算して「予定価格」を設定し、入札参加者が予定価格の範囲内で価格を提示します。落札額が予定価格の何%になるかは、その案件の競争の激しさを反映します。

ただし、落札額はどこまでも下げられるわけではありません。多くの発注者は最低制限価格や低入札価格調査基準価格を設定しており、国の低入札価格調査基準の範囲は予定価格の75〜92%です。これを下回る価格で応札すると、失格になるか、価格の妥当性を調べる調査の対象になります。

逆に、落札額が予定価格に近いほど、積算で見込んだ利益は残しやすくなります。例えば予定価格1億円の案件を9,000万円で落札できた場合、施工原価を6,500万円とすると粗利率は約28%です。落札額と施工原価の差で粗利率が決まることを押さえておきましょう。

入札社数と粗利率の目安

入札社数が少ない案件ほど利益率が高くなりやすいという見解があります。個別事例に基づく目安として整理すると、次のとおりです。

入札社数	粗利率の目安（個別事例に基づく見解）	補足
1社（実質的な独占）	50%程度に達する可能性がある	競争がほぼ発生しないケース
2〜4社程度	30%前後になりやすい	ライバルが少ない案件ほど利益を確保しやすい傾向
10社以上	利益率が圧縮されやすい	発注者が参加要件を引き上げる場合もある

なお、この目安は公表された統計によるものではなく、個別の実務経験に基づく見解です。案件の発注者や工種、地域によって実際の利益率は変わります。

公共工事の粗利率は何によって変わるのか？

同じ公共工事でも、粗利率が大きく異なる理由を整理します。粗利率を左右する主な要素は、予定価格の公表方式、競争環境、評価方式の3つです。

予定価格の公表方式による違い

公共工事には、予定価格をあらかじめ公表する案件と、公表しない案件があります。公表されている案件は入札額を予定価格の直下に近づける戦略が立てやすくなりますが、その分、他社も同じように狙うため、価格が張り付いて利益幅が圧縮されやすい傾向があります。

一方、予定価格が非公表の案件は、読みづらさから競争が緩やかになりやすいという見解があります。

非公表の案件は落ちにくい反面、取れたときの利益幅が大きくなり得るというのが、実務上の見方です。なお国は、競争が制限されて落札価格が高止まりすること、見積努力を損なわせること、談合が容易になることなどを理由に、予定価格を入札前に公表しないことを原則としています。公表方針は発注者によって異なる点に注意が必要です。

競争環境と評価方式による違い

粗利率を決める最大の要素は、その案件に何社入札してくるかという競争環境です。入札情報は公開されているため、過去の同種案件の参加社数を確認することで、競争の傾向を事前にある程度把握できます。

また、国土交通省の直轄工事などで採用される総合評価落札方式では、価格に加えて技術提案などの要素も評価されるため、入札金額が最も低い事業者が必ず落札するとは限りません。価格競争だけに巻き込まれないという点では、粗利率の確保につながりやすい方式といえます。

粗利率を高めるにはどうすればよいか？

粗利率を高める取り組みは、入札前の案件選び、入札時の価格戦略、落札後の対応という3つの段階に分かれます。

案件選びでライバル企業数を見極める

粗利率の高い案件を取るには、入札額の精度を高めることより先に、その案件にどの程度のライバル企業が参入するかを見極めることが優先されるという見解があります。公共工事では参加社数が4社以下の案件を狙うのが基本的な考え方とされ、10社以上が参加するような競争の激しい案件は避ける傾向があります。

入札額の戦略で利益幅を確保する

予定価格が公表されている案件では、予定価格の直下を狙って入札額を決めると、落札の可能性を残しながら利益幅を確保しやすくなります。一方、予定価格が非公表の案件では、自社の積算した工事費を基準に、利益を見込んだ上で入札額を設定します。

いずれの場合も、想定した粗利率を確保した上で入札額を決めることが前提になります。赤字になる見積もりで入札する会社は通常存在しないため、入札額の決め方そのものが粗利率を左右します。

落札後の条件交渉も利益確保の一部になる

落札決定後も、発注者との協議によって契約条件を調整できる場面があります。受注高や工期、常駐体制などの条件は、個別案件の事情により発注者との協議の対象になり得ます。

落札決定後に受注高を倍にした方もいますし、落札決定後に常駐を外したり、落札決定後に工期を延ばしたりすることもあります

このような調整はすべての案件で成立するわけではありませんが、落札後も利益を確保するための対応として、発注者との協議の機会は活用できる余地があります。

協力会社の見積もりで積算の精度を上げる

入札額を決めるうえで精度がものを言うのが、施工原価の積算です。実際の入札実務では、入札日の直前まで協力会社を探し、その金額を基に入札額を確定させるケースも見られます。協力会社から正確な見積もりを取れるかどうかが、積算精度と粗利率の確保に直結します。

見積もりを取る際は、1社に頼りきらず、工種に応じて複数社から取得しておくことが望ましいという見解もあります。積算の基礎となる協力会社との関係を日頃から作っておくことが、粗利率の確保につながります。

粗利率を安定させるための経営のポイント

一度高い粗利率を確保できても、それが一時的では事業として安定しません。粗利率を継続して確保するための経営上のポイントを整理します。

成功体験の固定化を避けて入札を多角化する

入札に成功すると、その金額帯や工種、発注者に偏っていきやすいという指摘があります。同じ成功体験に固執すると、競争が激しい案件ばかりに絞られ、粗利率が圧縮され続ける事態にもつながります。

強い成功体験が固定化を生むのです。この役務で入札できたから、同じ役務ばかりを狙う。あるいは、この金額帯なら入札しやすいからと、応札する価格帯が偏っていく。発注者も同じところに偏っていく。こうして固定化が始まるのです。

自社の得意な工種を軸に据えつつ、他工種や他発注者にも一定割合の入札を確保しておくことが、粗利率を安定させる上での現実的なバランスの取り方です。

目標数字を持って入札を管理する

入札の多角化を進めるには、明確な目標数字を持って進めることが必要です。何件入札したのか、どの金額帯・どの発注者に偏っていないかを定期的に確認し、軌道修正を繰り返す運用が有効です。

入札を継続できる体制を作る

粗利率の高い案件に巡り合うには、一定数の入札を継続することが前提になります。公共工事は月10〜20本程度の入札を続けるのが望ましいという見解もあり、経営者の片手間ではなく専任の担当者が継続して対応できる体制が重要です。決算時期や繁忙期だからといって入札を止めてしまうと、粗利率の高い案件に出会う機会そのものが減ってしまいます。

また、入札した案件の結果は記録に残し、工種・金額帯・発注者ごとに傾向を蓄積しておくことが有効です。どの案件で利益が出たのか、どの発注者の案件が競争が少ないのかが分かるようになると、粗利率を高めやすい案件の選び方が見えてきます。

公共工事で利益を出し続けるための進め方

ここまで見てきたように、公共工事の粗利率は入札社数や予定価格の公表方式といった競争環境に左右される一方、案件選びや入札額の決め方、落札後の対応によって、自社の判断で高める余地があります。

公共工事は大手企業や実績のある会社のもの、と受け止められることがあります。ただ、入札参加の要件は制度として明確に定められており、経営事項審査の結果や参加資格を満たせば、会社の規模にかかわらず参加できる仕組みです。

粗利率の改善は、参加を検討している発注機関の入札公告や過去の入札結果といった制度上の情報を確認しながら、自社に合った案件から始めていくことが出発点になります。

よくある質問

公共工事の粗利率はどれくらいが適正なのか？

一律の基準はありませんが、入札社数が2〜4社程度の案件では30%前後の利益率になりやすいという個別事例に基づく見解があります。落札額が予定価格に近いほど利益を確保できる余地は大きくなりますが、その分だけ他社も同じ水準を狙うため、積算の精度が結果を分けます。

予定価格が公表されていない案件は、利益を読むのが難しいのか？

予定価格が非公表の案件は金額の読みが難しくなります。その分、ライバル企業が入札を敬遠しやすく、競争が緩やかになって利益幅を大きく取れる可能性があるという見解があります。落ちにくい反面、取れたときの利益幅が大きくなり得るという特徴があります。

粗利率と落札率はどう違うのか？

落札率は落札価格を予定価格で割った割合で、予定価格の何%で落札されたかを示します。粗利率は入札額から施工原価を差し引いた割合です。落札率が高ければ利益幅の余地は大きくなりますが、競争が激しい案件では落札率が下がり、粗利率も圧縮されやすくなります。

下請け中心の会社でも、公共工事で粗利率を高められるのか？

下請けとして受注していた工事を、元請として自社で入札して受注することで、利益率が大きく改善した事例があります。ただし、元請で受注するには経営事項審査の受審や施工体制の整備が必要になるため、自社の現状に合わせて段階的に進めることが現実的です。

まとめ

公共工事の粗利率は、入札社数と競争環境によって大きく変わります。参加社数が少ない案件ほど高い利益率になりやすく、予定価格が非公表の案件は落ちにくい反面、取れたときの利益幅が大きくなり得ます。

粗利率を高めるには、ライバル企業数の見極め、想定した利益率を確保した上での入札額の設定、落札後の条件協議を積み重ねることが重要です。工種や発注者を分散させて固定化を避け、入札を継続できる体制を整えることで、粗利率を安定的に確保できるようになります。

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